Conocer bien a nuestro potencial cliente es un reto para la mayoría de las empresas. Y es que no solo debemos conocer datos más generales (edad, sexo, ubicación geográfica), sino otro más relevantes y complejos, como sus intereses, objetivos o miedos. Y es que tener perfectamente identificados a nuestros potenciales clientes tiene numerosas ventajas, entre ellas, que nuestras acciones de marketing digital serán más efectivas. Para ayudarnos en este proceso de análisis, utilizaremos los llamados buyer persona.
Define a tu cliente ideal
El tercer paso en el mundo digital: estudia a tu buyer persona
¿Cómo es tu potencial cliente?
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es un cliente ficticio, que construimos para entender de forma más profunda quién es nuestro cliente (qué necesita, qué le enamora), y que nos sirve para enfocar nuestra estrategia de marketing.
Podemos crear tantos buyer personas como queramos.
Los buyer personas pueden definirse antes de crear la empresa o durante la actividad de la misma. Lo importante es tener presente que se trata de perfiles que evolucionan con el tiempo, por lo que debemos revisarlos periódicamente.
Nombre y foto
Se le suele añadir un nombre y una foto ficticios, para que nos sea más fácil ponernos en su piel.
Datos demográficos
Incluye aspectos como la edad, el sexo y la ubicación geográfica.
Situación profesional y personal
En este apartado nos centraremos en elementos como la formación, el puesto de trabajo y la situación familiar de nuestro prototipo de cliente.
Hobbies
En qué invierte el buyer persona su tiempo libre y cuáles son sus intereses también es información muy relevante
Hábitos de consumo
Objetivos y retos
En este caso, nos centramos en las necesidades, motivaciones y pains del usuario (dolores) que podría solventar nuestro producto o servicio.
Crear un buyer paso a paso
Para crear un buyer persona han de tenerse en cuenta diferentes aspectos, que van de menor a mayor nivel de profundidad. Son los siguientes:
Identidad
Nombre y foto
Se le suele añadir un nombre y una foto ficticios, para que nos sea más fácil ponernos en su piel.
Datos demográficos
Edad, sexo y ubicación
Estas cuestiones ayudan a identificar los mejores canales a través de los que impactar al usuario y hasta el tipo de mensajes a utilizar.
Situación profesional y personal
Formación, trabajo y situación familiar
En este apartado nos centraremos en elementos como la formación, el puesto de trabajo y la situación familiar de nuestro prototipo de cliente.
Estos aspectos nos dan pistas del cargo y el nivel de responsabilidad que puede tener el usuario y de si es el tomador de la decisión de la compra, o bien solo un facilitador o un intermediario.
Hobbies
En qué invierte el buyer persona su tiempo libre y cuáles son sus intereses también es información muy relevante.
Por ejemplo, si un usuario tiene interés en la tecnología y la innovación, podemos suponer que es un early adopter, que valora descubrir novedades del mercado antes que otros consumidores. Es decir, puede ser un perfil de cliente al que no le importe tanto el factor precio.
Si, por el contrario, a otro tipo de usuario le preocupa la ecología y el medio ambiente, podemos suponer que también le interesará la alimentación más responsable, como la vegana o la vegetariana, y el uso de productos zero waste.
Hábitos de consumo
¿Cómo consume nuestro buyer persona información a la hora de comprar productos o servicios similares a los nuestros?
¿Cómo consume nuestro buyer persona información a la hora de comprar productos o servicios similares a los nuestros? Son varias las preguntas que nos surgen:
-¿El proceso es únicamente online, a través de reviews y consultas en foros?
-¿En alguna parte del proceso consulta con familia y amigos antes de tomar la decisión?
-¿En qué canales consulta la información?
-¿Se trata de un producto de compra impulsiva?
No es lo mismo un producto de compra impulsiva que uno de compra esporádica, como puede ser un vehículo. El nivel de consulta de información y el número de fuentes a consultar variará según cada caso, y debemos conocer esta situación para ponérselo fácil al cliente.
Necesidades, motivaciones
Necesidades, motivaciones y pains del usuario
En este caso, nos centramos en las necesidades, motivaciones y pains del usuario (dolores) que podría solventar nuestro producto o servicio.
Es el punto más complejo del buyer persona porque requiere de un proceso de observación y análisis. El objetivo es encontrar mensajes que hagan clic en el usuario y capten su atención.
Supongamos que nuestro potencial cliente es un directivo, casado y con hijos pequeños, que viaja mucho (imaginemos pre-covid). Si este usuario valora mucho el tiempo que pasa en familia, probablemente un producto que le ayude a reducir su volumen de trabajo durante la jornada –permitiéndole salir antes–, le interesará.
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Con este análisis, seguro que ya se te han ocurrido maneras de enfocar los beneficios o la propuesta de valor de tus productos o, incluso, algún área de mejora de tus productos o servicios a reforzar antes de comunicarte con tu potencial cliente.
Si quieres descubrir los trucos para crear un buyer persona, los diferentes tipos que hay y varios ejercicios prácticos, no te pierdas el descargable.
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